横田英毅著『会社の目的は利益じゃない』を読んで感じた、営業の評価制度について

1番大切な事を1番大切にする。そして、それを実行する。

画像参照　Amazonより

先日横田英毅社長の『会社の目的は利益じゃない』を読みました。

以前、3年ほど前に高知のE商人養成塾に参加した時に、横田社長の講演をお伺いしました。

非常にすばらしい内容だったのを覚えています。特に鬼に金棒のお話は印象的でした。

その時の講演でも、この本でも、横田社長は常日頃、会社は利益や売上ではない、お客様の喜びや社員の幸福。地域社会の貢献。これが企業のあるべき姿なのだ。と声高におっしゃっていました。

しかも、この事は自分が思い描いているだけではダメ。上記の事に対してどのような行動を取りましたか？と常に行動やプロセスに焦点を当てているのを横田社長は心がけています。

自分に言い聞かせるために、今回の記事ではネッツトヨタ南国店の営業について説明します。

組織人で働く以上、頑張っているのに正しい評価をされないとやる気が下がるのは誰だって同じですよね。

ではどのような評価制度がいいのでしょうか？一概にこうだ！とは言い難い部分もありますね。この本には評価の大きな差がつくのは『そのお客様はどのようなルートから接点を持ったのか？』という所が評価対象において重点をおいています。

ただ、車の買い替え時期になんとなく入店して売れた1台と、何年間も丁寧にお客様との人間関係を築き上げて購入した1台では、営業の過程において雲泥の差ですよね。理由は未来に対する展望が大きく違ってくるからです。同じ1台でもこれが同じ評価でしたら、営業スタッフも納得ができません。

お客様が買うきっかけを作る。きっかけ作りが大切。と言われますが、このきっかけを作ったきっかけが大切なのです。

マルカワみそのお店もよく販売員の◯◯さんからの紹介で、、、。や。◯◯さんが働いていると聞いたから、、、。とおっしゃって購入されてる方がいらっしゃいます。そんな言葉をお伺いすると、有り難いですね。

『買うきっかけ。』このきっかけ作りや、どのルートでこのお店を知ったり、購入する機会になったのか。このきっかけが未来の売上や経営活動で非常に重要で大切だと私は感じました。

自分の会社も売上や利益額でなく、ある一面では、お客様からの買うきっかけ、どんなルートで知って、購入するまでになったのか？この部分を大切にできる会社にしたいものです。